Preparese para la objecion de premio y el valor de compilacion

economia

Un número cada vez mayor de expertos en fijación de precios de la industria insta a las empresas de CPA a descartar la práctica de larga data de facturación por hora y reemplazarla por un modelo de fijación de precios fijo, o incluso el modelo más óptimo de “fijación de precios de valor”. Pocos temas de contabilidad pública despiertan tanta controversia como este.

Para brindarles a los miembros información adicional sobre este tema, el JofA se sentó para una sesión de preguntas y respuestas con el autor y consultor Ron Baker, un campeón de precios sin límites. Esta conversación proporcionó una mirada en profundidad sobre cómo las empresas pueden presentar opciones de precios de valor a los clientes.

Una de las características de los precios de valor es que las empresas pueden ofrecer diferentes opciones de precios a los clientes. Pero, ¿cómo deberían las empresas presentar esas opciones a los clientes?

Baker: me gusta entregarle al cliente un pedazo de papel. Y si coloca las opciones de precios en un formato de columna de izquierda a derecha, le sugiero que comience con la opción más cara en el lado izquierdo y pase a la más baja en el extremo derecho. Y eso es para aprovechar el efecto de anclaje, el hecho de que su precio máximo hace que los precios más baratos se vean apetecibles. Y al ponerlo en formato de columna también se aprovecha el efecto de enmarcado: te están comparando contigo.

Idealmente, realmente me gusta presentar esto en persona porque puedes leer el lenguaje corporal. Eso le da pistas sobre lo que resuena entre los clientes, sobre lo que no les gusta, sobre lo que podrían tener dudas, lo que podría no estar claro. Esto lo ayudará a revisar sus opciones en el futuro para que se aclaren y mejore al comunicar el valor que está brindando.

Si no puede tener una conversación en persona, la segunda mejor manera es por teléfono. No solo envíe una propuesta por correo electrónico. Entonces estás atrapado, preguntándote si han visto la propuesta. En lugar de eso, lleve primero a la persona que está en el teléfono y luego envíele la propuesta por correo electrónico y, de hecho, siéntese allí en el teléfono mientras lo leen. Aprenderás bastante. Tendrán preguntas inmediatas. Es probable que tenga una conversación más sincera con ellos.

Es difícil; ninguno de nosotros nos gusta hacerlo. Pero es muy, muy efectivo.

¿Cuánto tiempo debería ser la propuesta?

Baker: Yo diría que este es un objetivo: mantener su propuesta en una página porque eso realmente lo hace enfocarse en los beneficios para los clientes. Si tiene que ser una propuesta de varias páginas, coloque los precios en la primera página. No importa qué tan grande sea su propuesta, las personas primero se dirigen a la página de precios. Por lo tanto, es mejor que lideres con tu precio.

¿Tiene alguna otra sugerencia para presentar su precio a los clientes?

Baker: No use la palabra “tarifa”. La tarifa es una palabra terrible. Conjura todo tipo de cosas negativas. A nadie le gusta pagar tarifas. En su lugar, use la palabra “precio” en todas sus propuestas. Idealmente, use “precio fijo”. “Precio” es una palabra benigna; es una palabra neutral Ninguno de nosotros tiene ningún problema para decir: “¿Cuál es el precio?” Entonces no tiene equipaje.

Además, usaría la palabra “acuerdo”, no contrato. “Contrato” evoca imágenes de abogados y tribunales y todo tipo de cosas.

Otro consejo: no califique su precio. No diga “nuestro precio normal, nuestro precio estándar, nuestro precio normal”. Porque todo lo que hace es invitar a la negociación. Y recuerde, si negocia, está negociando según el valor, no el precio. Entonces, si está renunciando al precio, el cliente debe renunciar al valor [por ejemplo, pagando por adelantado o dando al CPA más tiempo para completar el proyecto]. No puedes hacer una concesión unilateral.

También sugiero que las empresas pongan un límite de tiempo a sus precios. Ningún precio debería durar para siempre. Las cosas cambian; capacidad en su empresa puede cambiar. Entonces, nos gusta ver propuestas que tengan algún tipo de fecha de vencimiento. Esa no es una táctica para lograr que un cliente tome una decisión antes, como “este precio solo es bueno para hoy”. Tal vez mantengas el precio abierto durante tres semanas o tal vez un mes o algo así. Pero no dejaría que un precio dure para siempre. Porque si el cliente regresa en un año y espera ese servicio, las cosas podrían haber cambiado drásticamente en su empresa, y usted no tiene la capacidad. Y nunca hubieras dado ese precio en ese punto.

Además, recuerde que hay un número finito de objeciones de precios. Entonces deberías tener respuestas para todos. Y recuerde que la verdadera negociación, la verdadera negociación se lleva a cabo entre iguales. Eres igual a tu cliente; no eres un suplicante Y solo puedes negociar con un igual, por lo que debes estar dispuesto a defenderte. Y creo que ofrecer opciones realmente ayuda con la psicología detrás de eso. Realmente te ayuda a mantenerte firme.

https://www.youtube.com/watch?v=i6oMheO5bAY

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