De la oportunidad a nuevos inversionistas y a los existentes

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Nuestro objetivo de esta serie es ayudar a los empresarios a encauzar sus propuestas de inversión y comunicar sus increíbles ideas para encontrar los socios de capital de riesgo adecuados que les ayuden a hacer crecer sus empresas. Nuestra primera publicación cubrió 5 consejos sobre cómo presentarlos a los inversores y cómo tejer sus diapositivas para contar su narrativa y hacer que los inversores crean en usted y en su idea. La segunda publicación de nuestra serie abordó la diapositiva del equipo, que parece simple, pero es su oportunidad de explicar por qué su equipo es excepcional y en el que un inversor debe apostar.

La diapositiva de oportunidad es incomprendida por muchos empresarios. De hecho, es raro que veamos uno excelente. Los fundadores a menudo piensan que la forma de lanzar es mostrar que hay un problema claro, un mercado grande, y que su equipo y su solución son los que se encargan del problema. Esta es ciertamente una parte clave de tu presentación. Pero, hay una pieza crítica que falta. Puedes tener un gran problema que es real para muchas personas, y puedes tener un equipo increíble para resolverlo. Pero también debe explicar qué ha cambiado para crear la oportunidad y cómo ingresará al mercado de una manera que sea defendible. Si no hay oportunidad de ingresar al mercado y no tiene forma de competir, no tiene posibilidad de construir una empresa exitosa. Esta es una de las piezas más importantes de tu campo.

Una de las razones por las que pocas startups tienen éxito es porque generalmente no hay una forma realista de entrar en el mercado. A menudo, el mercado está demasiado maduro y lleno de gente como para entrar. O, el mercado ni siquiera existe, y no hay suficiente fuerza o disparador para crear un nuevo mercado.

Pero en raras ocasiones, hay un cambio, una apertura, que crea una oportunidad para entrar en un mercado existente o crear un nuevo mercado.
Cuando puedes demostrar en tu discurso que has encontrado esta oportunidad y que tienes una ventaja defendible sobre los demás, es cuando tienes una idea ganadora e invertible.

La clave para crear una diapositiva de oportunidad convincente es responder estas dos preguntas:

¿Qué ha cambiado para que ahora pueda ingresar a un mercado existente o crear un nuevo mercado?
¿Cuál es su ‘razón de ser propietario’ que lo posiciona para ingresar o crear ese mercado?

Mercado existente vs nuevo

Su explicación de la oportunidad depende en gran medida de si está ingresando a un mercado existente o creando uno nuevo. Habrá una carga de la prueba que deberá demostrar en cada escenario.

Al ingresar a un mercado existente, deberá responder por qué podrá desplazar a los jugadores actuales y por qué ahora es el momento adecuado para hacerlo. Es posible que haya creado una tecnología innovadora o que pueda ofrecer un producto a un costo mucho más bajo o que tenga una experiencia de usuario mucho mejor. Con un mercado existente, no necesita probar que existe el mercado. En cambio, el riesgo es que no podrás ingresar y competir con los jugadores atrincherados. Su carga de la prueba es mostrar que tiene algo tan convincente que alterará el status quo. Debe mostrar que algo ha cambiado o que existe una discontinuidad que permite que un nuevo jugador ingrese al mercado actual.

Airbnb es un gran ejemplo de una compañía que interrumpió por completo el mercado hotelero existente con un enfoque nuevo y diferente. Los alquileres de casas de vacaciones siempre han estado disponibles, y las personas siempre han necesitado lugares donde alojarse cuando viajan. Pero, al crear una manera fácil y confiable para que los anfitriones enumeren sus hogares e invitados para encontrar, reservar y pagar espacios únicos y asequibles, Airbnb reformó la experiencia hotelera tradicional en algo completamente nuevo: una experiencia de viaje ‘hogar lejos del hogar’.

Si está creando un nuevo mercado, debe responder por qué la oportunidad requiere la creación de un nuevo mercado, por qué esto no se ha hecho antes, y por qué ahora es el momento adecuado. Su carga de la prueba será que el mercado existe y que habrá demanda de su producto o servicio. El riesgo de crear un nuevo mercado es mayor porque primero tiene que crear el mercado, y luego ser el que ofrezca la mejor solución. Pero, con un riesgo más alto, viene una recompensa más alta, que es atractiva para los inversores. Y, la ventaja de crear un mercado es que tienes el potencial para dominar el espacio temprano.

Cuando se crearon piezas impresas en 3D, un nuevo mercado cobró vida porque el producto no existía anteriormente. Al imprimir materiales tridimensionales, surgió la posibilidad de fabricar piezas funcionales con muchas aplicaciones diferentes, presentes y futuras.

Fundamento propietario

Una vez que haya establecido qué ha cambiado para crear una apertura en un mercado existente o una oportunidad para crear uno nuevo, deberá explicar su “Justificación exclusiva”.

Su lógica de propiedad es cómo se encuentra en una posición única para aprovechar la oportunidad.

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