Momento oportuno para incrementar los precios

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Incluso la mayoría de las personas conocedoras de las ventas han tenido que luchar contra los nervios que se materializan cada vez que nos enfrentamos a decirle a un cliente sobre un aumento de precios. Hablar de eso nunca es una conversación fácil.

Al hablar de un aumento de precios en un entorno de empresa a empresa, es importante recordar que probablemente nuestros clientes hayan tenido la misma conversación con sus propios clientes.

Una empresa existe solo en la medida en que obtiene ganancias y solo puede hacerlo si ofrece un producto o servicio de calidad al precio correcto. Esto significa que la clave de cualquier conversación sobre el aumento del precio es enfatizar que tal aumento asegurará la calidad del producto.

Al comenzar a preparar su estrategia para comunicar un aumento de precios, hágase las siguientes preguntas:

1. ¿Toma el cliente su producto / servicio y agrega un aumento porcentual estándar en el precio cuando vende a sus clientes?

Si este es el caso, puede señalar que su cliente ganará más dinero al tomar un porcentaje estándar de un monto superior cuando presente un aumento de precio.

2. ¿Qué porcentaje del negocio del cliente es su producto / servicio?

Si el porcentaje es pequeño, dígales que la cantidad de aumento es solo un pequeño porcentaje de su negocio total. Si el porcentaje es excelente, puede enfatizar que el aumento de precio es necesario para mantener el nivel de calidad del producto necesario para que sirva a sus clientes.

3. ¿Ha enfrentado el cliente algún otro aumento de precios de otros proveedores?

Si es así, trate de identificar qué han sido algunos porcentajes de los otros aumentos. (Vea Seis formas de averiguar cuál es su competencia). Si la suya cae en el extremo inferior, entonces puede señalar cómo su aumento de precio es comparativamente más pequeño que el de muchos otros.

Si su aumento está en el extremo superior, puede explicar cómo es el suyo el único que espera tomar y / o que no le sorprendería ver a los demás regresar para tomar otra ronda de aumentos de precios.

4. ¿Cómo lo ve el cliente y los productos / servicios que vende?

Si tiene una reputación y un registro de calidad, puede enfatizar que el aumento de precio ha sido cuidadosamente pensado y solo se está tomando para garantizar la calidad continua.

Si tiene un registro irregular con el cliente, entonces debe destacar cómo el aumento de precio le permitirá comenzar a abordar algunos de los problemas en cuestión al permitirle mejorar la calidad general del servicio que ha estado recibiendo. Naturalmente, es importante asegurarse de que todos sus comentarios estén respaldados por un compromiso de seguimiento.

5. ¿El cliente planteará un problema con el aumento de precio?

Esté preparado para mostrar documentación sobre cómo se han intensificado los costos y cómo otras empresas están experimentando los mismos aumentos. (Por ejemplo, el aumento del costo del petróleo ha obligado a cualquier empresa que usa petróleo en la fabricación o el transporte de bienes a aumentar los precios).

Al realizar esta discusión, asegúrese de mostrar empatía por el cliente, pero manténgase firme en lo que dice.

Si el cliente percibe alguna duda de su parte, es probable que intente explotarla en forma de una concesión de precio por parte suya.

Además, prepárese para compartir los pasos que su empresa ha tomado en un intento de evitar un aumento de precios. Esto puede incluir formas en que ya ha reducido los costos o cómo el aumento es la única forma de mantener la calidad y el servicio que el cliente espera. Un punto final que puede destacar es el desfase temporal entre este aumento de precio y el anterior. Tener información disponible sobre la tasa de inflación durante ese período de tiempo específico también puede ayudar a difundir el problema.

6. ¿Por qué el cliente compra de usted de todos modos?

Saber esto te permitirá reforzar estos puntos al hablar sobre el aumento. También debe tener listas al menos dos necesidades clave del cliente que satisfaga su producto o servicio.

Asegúrese de que toda su información estratégica sobre el cliente esté actualizada antes de que se anuncie un aumento de precio (Aquí es donde realmente puede brillar un buen sistema de Gestión de relaciones con los clientes (CRM).)

7. ¿Cuánto negocio corre riesgo del cliente?

A veces podemos dejarnos llevar pensando que si aumentamos los precios perderemos al cliente, aunque esto rara vez es el caso. Piense en qué pasos debería tomar el cliente para trasladarse a otro proveedor. Muchas veces el trabajo que implica mudarse no vale la pena, por lo que tiene menos riesgo de perder el negocio de lo que pensaba.

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