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La confianza es la base de cualquier relación exitosa. Ya sea un matrimonio o una sociedad comercial, la confianza es el pegamento que mantiene unida la relación y protege los intereses de ambas partes.

Como vendedor de negocios, puede sentirse cauteloso o vulnerable en varias etapas del proceso de venta, y eso sería completamente normal. Crear confianza no requiere que se dé la vuelta y ofrezca a los posibles compradores todo lo que deseen. En cambio, requiere que sea más intencional y estratégico sobre la forma en que se relaciona con los compradores. Aquí hay cinco formas de facilitar las relaciones comerciales.

1. Sé organizado.

La organización hace mucho para establecer la confianza con los compradores. Organizar sus finanzas y materiales de venta antes de enumerar su empresa ayuda al comprador a evaluar y comprender su negocio. Esto demuestra que está siendo transparente y crea confianza en que la información que les proporciona es precisa. La información financiera bien organizada también facilitará que los compradores obtengan financiamiento de los bancos y los prestamistas, lo que ciertamente apreciarán los compradores.

2. Correctamente el tiempo de la publicación de la información.

No es realista para los compradores suponer que divulgará información financiera protegida (por ejemplo, declaraciones de impuestos) en las etapas iniciales del proceso. La publicación de información confidencial debe programarse de manera apropiada, a medida que se profundiza su relación con el comprador. Los intermediarios comerciales pueden ayudarlo a medir el tiempo de publicación de información de una manera que separa a los pateadores de llantas de compradores serios y calificados.

3. Se honesto.

Es imposible confiar en alguien que te engaña. Mentir abiertamente sobre el estado de su negocio es una bandera roja obvia. Pero puede ser igualmente perjudicial exagerar las fortalezas de su empresa o pasar por alto sus debilidades. Sea lo más abierto y honesto posible sobre el desempeño pasado y su perspectiva futura. Ser honesto acerca de las deficiencias ayudará al comprador a confiar en su descripción de las fortalezas de su negocio.

4. Cumple tus promesas.

El seguimiento oportuno es un requisito previo para generar confianza. Ya sea que devuelva llamadas telefónicas o cumpla con la promesa de proporcionar un documento solicitado, su capacidad de seguir adelante con las pequeñas cosas gradualmente permitirá a los compradores confiar en usted en dimensiones más grandes y más importantes de la venta.

5. Proporcione un recorrido personal.

Para los compradores, ver realmente es creer. Un recorrido personal por el negocio puede ser una excelente manera de reforzar los mensajes que el comprador ha recibido a través de interacciones personales y materiales de ventas. Al mismo tiempo, puede utilizar la gira como una oportunidad para establecer una buena relación con el comprador. Por supuesto, este paso debería venir más adelante en el proceso de venta, una vez que las sensibilidades de confidencialidad ya no se apliquen. Un corredor de negocios calificado puede ayudar a tomar esta decisión de tiempo.

En última instancia, es más importante hacer un esfuerzo para responder a todas las preguntas y solicitudes del comprador. Nadie espera que seas mejor amigo. Pero su disposición a comprometerse con el comprador le comunica respeto y desarrolla la confianza que eventualmente necesitará para cerrar el trato.

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